本土零售商：竞争引发体制变革

    苏宁、国美兵临城下，顺德本土零售商誓守阵地。原有的两家大卖场机电和雍友显得非常平静，英雄所遇略同，因此英雄所见也略同。两商家负责人都表示，家电连锁巨头的进入对他们确实有冲击，但更多的是促进作用，他们要突围，就必须在“软营销”上下工夫，走差异化路线。

    “2005年，我们的销售量比去年增长了30%，”顺德机电集团董事长吴兆恒说，增长的原因是竞争加剧，不少小店铺关闭，市场份额更加集中，而且顺德机电定位做品牌电器，和上游供应商建立了长期稳定的关系，进货渠道畅通，有一批知名品牌的产品专柜，如松下、索尼、西门子等，对家电零售商来说，上游资源非常重要，机电在上游采购方面可以和苏宁、国美平起平坐。另一方面，顺德机电在服务、形象等“软营销”上做足了“功课”，将营业厅面积扩展，重新装修，为消费者营造购物时的舒适和愉悦氛围，聚敛更旺的人气，因此，在销售规模上有竞争的筹码。

    雍友电器是顺德本土第一家专业家电连锁销售企业，目前占有顺德10％～15％的市场份额，已经拥有5家连锁经营店，分布在大良、容桂、勒流、杏坛、陈村，营业范围基本上辐射了顺德70%以上的镇。雍友电器有限公司总经理岑竞尧说，在竞争中，雍友的法宝是一贯坚持推进的“镇级连锁”。由于家电产品目前在一、二级市场普及率很高，三、四级市场则处于较原始的状态，但这些市场由于容量的关系，一般来说大型的超市和卖场进不去。这时候，需要规模稍小的连锁店去填补空白。

    2003年，雍友抢先推出了以镇级市场为主体的连锁经营模式。镇级连锁店针对顾客所需的“受尊重的感觉”，提供细节化、个性化的服务。岑竞尧强调，雍友可以推出送货后付款，可以快速跟进售后服务，员工基本上都是商场自己的人，他们可以为消费者提供优质的服务。总的来说，雍友有本土的优势。顾客的口碑对家电业是非常重要的，消费者购买产品之后对于企业的售后服务的评价，亦是其对品牌二次评价的过程。因此，走差异化路线是雍友的经营策略。

    回望家电市场硝烟弥漫的2005年，无论是外地连锁巨头苏宁、国美，还是本地零售商机电、雍友，都在激烈的竞争中接受了考验，群雄逐鹿，究竟谁是赢家？也许都是，又都不是，不论结果如何，顺德的家电零售业已经从单纯的“价格战”中摆脱出来，开始展开服务的竞赛，这是一种新气象，也将决出2006年顺德家电市场的真正赢家。

    “美苏争霸”：连锁扩张凸显品牌优势

    面对越来越激烈的市场竞争，家电零售商在全国市场上跑马圈地的速度，成为衡量未来竞争优势的一个重要指标，因此，国美与苏宁均把市场布局开店的速度视为关系企业未来竞争力的核心要素之一。在顺德，2005年一年中，苏宁7月、10月分别在大良、容桂开了2家连锁店，国美紧跟其后，在大良、容桂、陈村开了3家连锁店，“美苏争霸”又一次在顺德上演。

    据了解，从2005年元旦到11月26日的330天时间里，苏宁已经开出了150家店，平均开设一家店面所需要的时间仅为2.2天，而且五一节一天就在全国开了22家连锁店，创下了业界单日开店数量的最高纪录。佛山苏宁市场推广部熊小姐表示，顺德是经济强区，苏宁成为最先进入顺德市场的家电连锁巨头，而且占据大良、容桂这两个集中的商业区，从销售业绩来看，一直保持平稳上升的势头。

    苏宁的进入引发了当地家电零售业的变革，随着国美的进入，竞争更加激烈，但苏宁一直认为“有压力才有动力”，苏宁的连锁发展策略是稳健而有成效的，在年初制定开店目标时就已经做好了充分的规划，对开店的区域划分、数量分布、时间段选择、资源储备、人员招聘等环节都有着自己的节奏，所以在连锁拓展的过程中并没有承受过多的压力。2006年，苏宁计划在佛山五区增加5个连锁店，年初已经拉开扩张之势。
 
    而据佛山国美广告宣传部负责人班文崇介绍，国美在顺德区的三家店销售业绩较为理想，首先是在大良开业，当天销售额就超过1200万元，接着是容桂店开业，当天营业额也超过了600万元，再接着是陈村店开业，当天销售额达350万元。顺德区的消费水平相当高，远远超过国美的预期目标。

    “连锁是国美发展的源动力，其核心在于规模，”班文崇说，发展连锁经营的过程实际上就是建立网络、整合网络和控制网络的规模扩张过程，有了规模，也就有了优势。商品、价格、服务、环境是国美电器的四大核心竞争力，在这四个方面，国美电器不断探索，不断创新，对各个环节精益求精。2006年国美的主要工作是精细化服务与突击三、四级市场并重。在佛山网络基本完成之后，国美将强力突击三、四级市场，迅速改变三、四级市场目前相对滞后的消费现状和消费结构，带动三、四级市场的消费氛围，今年计划将新增5~7家相当规模的门店。